Mercato & Farmacia

Visite in farmacia in calo per inflazione: come adattare il business nel 2026

Giuseppe Tura · 23 Settembre 2026 · 4 min di lettura

L’inflazione e il quadro economico indebolito degli ultimi mesi hanno portato a un dato concreto: il numero delle visite in farmacia è in diminuzione. Questa tendenza, confermata anche da New Line, apre una serie di interrogativi operativi per i titolari: come difendere la marginalità di fronte alla contrazione dei flussi, come attrarre nuovamente i clienti e quali strategie di business implementare nel medio periodo.

Visite in farmacia in calo per inflazione: la fotografia del mercato

Nel 2026 le farmacie italiane registrano una diminuzione media delle visite tra il 5% e il 9% rispetto al 2024 secondo rilevazioni di settore. Il fenomeno coinvolge sia le farmacie di quartiere sia quelle rurali e sembra colpire soprattutto la clientela occasionale, che oggi privilegia acquisti online e spostamenti verso canali distributivi alternativi, come la GDO per OTC, dermocosmesi e integratori. Nelle province più colpite dall’inflazione, la flessione degli ingressi raggiunge anche il 12%.

A diminuire non sono solo le presenze, ma anche lo scontrino medio (-3,5% su base annua), dato che molti clienti razionalizzano la spesa e riducono la frequenza di acquisto: 1 su 4 oggi entra in farmacia meno di una volta al mese.

Impatto sulla marginalità e sull’organizzazione

Meno ingressi corrisponde a una pressione ancora maggiore sul margine: la contrazione dei flussi comporta uno sfavorevole rapporto tra costi fissi (personale, energia, acquisti minimi obbligati) e ricavi. In alcune realtà si è già dovuto rivedere il numero del personale al banco durante le fasce orarie meno frequentate, per limitare l’incidenza del costo lavoro sul fatturato orario.

Nella pratica, una farmacia con flusso medio di 140 ingressi/giorno, oggi si trova a gestirne meno di 130. Se non si agisce in modo proattivo, il rischio è scivolare in una spirale di ridimensionamento delle offerte e delle risorse, con effetti negativi su servizio e reputazione.

Diversificare i servizi e fidelizzare la clientela

Di fronte a una affluenza in calo, la leva decisiva diventa la costruzione di relazioni durature e la personalizzazione dell’offerta. Le farmacie che meglio tengono sono quelle che lavorano sul concetto di “farmacia di fiducia”: servizi di screening, counselling su misura, piccoli eventi periodici di aggiornamento sui prodotti (anche grazie a corsi come quelli disponibili nella sezione Servizi SFI).

Aumentare il tasso di fidelizzazione oggi significa anche presidiare più canali: una quota crescente di titolari ha sviluppato newsletter e sistemi di promemoria digitali (ricette in scadenza, campagne stagionali, prenotazione servizi online) per mantenere il rapporto attivo tra una visita e l’altra.

Ripensare l’esposizione e la proposta di valore

Lavorare sulla marginalità richiede scelte chiare sull’assortimento. È il momento di analizzare, reparto per reparto, la resa delle categorie in scontrino e rotazione: ridurre i prodotti a bassa marginalità, puntare su linee esclusive, marchi private label o servizi a tariffa propri della farmacia (autoanalisi, telemedicina, prenotazioni specialistiche). Ottimizzare gli spazi e ripensare la gestione del magazzino – sfruttando soluzioni di automazione o consultazione dati di rotazione prodotti – consente di liberare capitale e limitare il rischio di invenduto.

Farmacie che hanno rivisto la disposizione dei reparti e creato “isole tematiche” hanno osservato un incremento del tasso di conversione superiore al 7% anche senza aumento del flusso clienti.

Cosa può fare la tua farmacia: azioni operative

• Monitorare settimanalmente il flusso clienti e gli indicatori di categoria: almeno 1 ora al mese dedicata all’analisi dei dati
• Ridurre la frammentazione d’offerta, potenziare i reparti a più alta marginalità (ad esempio integratori proprietari, servizi a pagamento, elettromedicali controllati)
• Incrementare le attività di recall e retention: invio SMS a clienti fidelizzati su promozioni e servizi, possibilità di prenotazione online – anche tramite piattaforme su misura (vedi i workshop SFI)
• Valutare la rimodulazione dei turni del personale nelle fasce orarie meno redditizie per concentrare le risorse nei momenti di maggiore traffico
• Investire in formazione per il team sulle tecniche di vendita consulenziale e sulla gestione dei servizi a valore aggiunto

Verso una farmacia più resiliente

La riduzione delle visite può trasformarsi, con una corretta strategia di business, nell’occasione per fidelizzare la propria base clienti e migliorare l’efficienza interna. Gli strumenti per agire ora ci sono: si tratta di prendere consapevolezza delle dinamiche in atto, misurare i dati e applicare decisioni rapide. Una farmacia capace di adattare organizzazione, assortimento e comunicazione potrà non solo attutire l’impatto della congiuntura, ma anche guadagnare terreno competitivo per il prossimo ciclo di crescita.