Il modello di business è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa acquisisce vantaggio competitivo. Esso rappresenta uno dei principali strumenti per interpretare e gestire le dinamiche interne ed esterne all’azienda.

Il mercato e lo scenario economico richiedono competenze, preparazione, tempestività e soprattutto, pianificazione strategica e controllo di gestione.

Diversi sono gli elementi chiave mediante i quali l’impresa-farmacia interagisce con il mercato e attraverso i quali riesce a generare profitti:

  • il tipo di clientela che l’azienda ha deciso di servire
  • il valore offerto, cioè il prodotto/servizio che mette a disposizione dei clienti
  • i canali di vendita attraverso i quali l’azienda entra in contatto con i propri acquirenti; la tipologia delle relazioni che essa sviluppa con la clientela
  • i flussi di cassa, ossia al modo di recuperare risorse dal mercato
  • eventuali partner con cui l’azienda ha un rapporto di collaborazione, etc.

Nel mercato legato al sistema sanitario nazionale vi è una certa standardizzazione dei processi tra le diverse imprese-farmacia concorrenti e si può agire in maniera limitata, sulle risorse chiave (es. vicinanza a studi medici), sulle collaborazioni con eventuali partner (es. relazioni con medici della zona) e sulle relazioni (es. rapporti con pazienti dei medici con cui si collabora).


Nel libero mercato dei prodotti, invece, diventa fondamentale la gestione dello spazio e l’esposizione dei prodotti; diventano strategici i rapporti con i fornitori e la gestione degli approvvigionamenti; il controllo dei costi costituisce un fattore fondamentale per una attività che ha costi fissi piuttosto elevati; le relazioni con la clientela devono essere
curate e stimolate al fine di rafforzare il processo di fidelizzazione.
E’ fondamentale per l’impresa farmacia assumere un posizionamento unico sul mercato e facilmente riconoscibile dalla clientela, in modo tale da distinguersi dal modello di farmacia classica. Il farmacista deve essere capace di associare alla sua figura professionale, anche il ruolo di imprenditore nel commercio al dettaglio e, pertanto, deve
essere capace di controllare i seguenti elementi, che compongono il cosiddetto “retail mix”, per garantite un posizionamento unico della sua impresa:


 Gamma d’offerta: insieme dei prodotti che la farmacia tiene in assortimento. Importante per il farmacista è focalizzarsi anche sulle iniziative promozionali poiché utili per fidelizzare la clientela e attrarre nuovi clienti;
 Politica dei prezzi praticati
 Esposizione della merce: con l’aumento delle vendite libere assume valenza strategica
 Personale: in farmacia il personale svolge un ruolo determinante e la competenza, la disponibilità e la motivazione dei collaboratori rappresentano fattori fondamentali
 Localizzazione del punto vendita: l’ubicazione della farmacia è un elemento regolato per legge e difficilmente modificabile.


Il retail mix deve rispecchiare la strategia che si intende sviluppare per l’attività e deve essere orientata al raggiungimento dei singoli obiettivi, attraverso controlli costanti volti a verificare la presenza di scostamenti dagli
obiettivi ed a predisporre eventuali manovre di correzione.